El merchandising (I parte)

Por Ramón Costa, gerente de Costa Perruquer

Ramón Costa se encuentra actualmente entre el grupo de peluqueros con mayor proyección nacional e internacional del país. Al frente de Costa Perruquers desde hace más de 25 años, ha desarrollado un proyecto de expansión profesional que le ha conducido al éxito.

¿Cómo animar los puntos calientes de nuestro salón?

Un punto muy importante a tener en cuenta es la forma de presentar los productos, por ejemplo, en un expositor, que será el elemento por excelencia y el encargado de despertar la atención de nuestros clientes. Un expositor bien cuidado vende por sí solo, refleja calidad del producto y de la marca y, cómo no, da prestigio a nuestro salón. Aconsejo que siempre esté lleno y los productos colocados por gamas y bien ordenados, nunca revuelto (ya que daría la sensación de saldo o liquidación). Los precios deben estar muy claros y, a poder ser, atractivos. Asimismo, es importante que destaquen las ofertas o promociones que, por norma general, los proveedores nos proporcionan, como displays impactantes o decoraciones especiales según temporada o campaña. Y, cómo no, los expositores deben mantenerse siempre en perfecto estado de limpieza.

Debemos prever que nuestros proveedores nos proporcionen muestras demostraciones de producto o folletos para poder regalar a nuestros clientes para, de esta forma, incentivarles a comprar. Hay que tener muy claro que el manager y sus colaboradores deben saber aconsejar y el que debe vender es el salón, un salón mediocre y descuidado difícilmente venderá.

Finalidades del merchandising

Uno de los objetivos principales del merchandising es conseguir que los clientes descubran y vean el producto, que lo identifiquen y sientan un deseo por él. Lo más importante es conseguir que el cliente tenga el producto en la mano, si conseguimos esto, ya tenemos la venta prácticamente asegurada. Luego es cuando el manager tiene que lograr que el cliente entienda lo que se le está ofreciendo, consiguiendo que se decida por él mismo llevándoselo a casa.

La venta debe tener vida y un buen manager tiene que saber comprar productos que sean vendibles para su zona o tipo de clientes, además de gestionar, dirigir y animar al equipo. En la reventa las clientas siempre buscan un consejo personalizado que las informe y prevenga sobre su cabello, enseñándole a cuidar de la belleza del mismo entre visitas a la peluquería.

Es importante que nuestro salón inspire una entrada libre, con un espacio bien definido para la reventa, con aspecto atractivo y agradable.

Si no nos sentimos muy seguros acerca de la eficacia de la reventa en nuestro salón, debemos plantearnos mentalmente las siguientes preguntas: ¿La zona es la más adecuada?, ¿qué productos debería ofrecer?, ¿las promociones que realizamos son lo suficientemente claras para atraer a los clientes?, ¿estoy preparado para animar y promocionar las ventas?, ¿la calidad que ofrezco está en consonancia con el precio de venta?, ¿realizo bien las compras y tengo el suficiente margen comercial para ganarme la vida?, ¿mis colaboradores están lo suficientemente motivados y bien renumerados para que funcione la venta de productos?, ¿ la imagen de mi salón es la más adecuada?, ¿soy conocido en la zona que tengo ubicado mi negocio?, ¿puedo cubrir bien los gastos de las facturas de productos de mis proveedores y además realizar el consiguiente negocio con un beneficio normal por el esfuerzo realizado?.

En el apartado de merchandising siempre debemos marcarnos unos objetivos, y si es conveniente, de vez en cuando se puede iniciar un debate con nuestros colaboradores y marcarnos unos objetivos.