El merchandising en el salón

Por Costa Perruquer

Podríamos definir como merchandising en el salón el conjunto de estrategias que podemos organizar para estimular a los clientes para que se decidan a comprar. Está claro que este tipo de acciones están pensadas para incrementar los ingresos y, a poder ser, con el mismo personal. Las estadísticas nos dicen que el 25% de facturación de nuestros salones proviene de las ventas. Un buen expositor es nuestro colaborador complementario sin sueldo, al que tendremos trabajando las 24 horas del día si lo tenemos cerca del escaparate.

Los salones debemos luchar para que cuando al consumidor se le despierte el deseo de comprar un producto para el cabello piense en las peluquerías. En estos momentos nuestro gran competidor es la televisión, la prensa del corazón y de la belleza, que nos están bombardeando constantemente, pero que prácticamente siempre acaban aconsejando la compra en grandes superficies y al sector de gran consumo, y no en nuestros salones.

La mayoría de los salones tienden a caer en la monotonía, en la reventa de productos con desilusión y totalmente desmotivados. Tal vez deberían hacer el ejercicio mental de plantearse que la reventa, además, ayudará a que el cliente que se marche satisfecho con un buen servicio, al poder reproducir el mismo look que se le ha realizado en la peluquería la mañana siguiente o tratar mejor un cabello al que se le ha realizado un trabajo técnico.

El escaparate
La mercancía debe tener vida y renovarse constantemente. Nuestros salones deben disponer de unos escaparates rotativos por temporadas, por campañas, o bien mensualmente. Es necesario que nuestros salones tengan un punto de venta que deberíamos animar con promociones puntuales para que a nuestros clientes les sea fácil llegar hasta él. También es importante la cercanía de la puerta de entrada con un buen escaparate, para poder visionar bien el producto desde el exterior con una presentación que genere atracción y motive la venta, favoreciendo las compras compulsivas. El hecho de hacerlo accesible nos ayuda a que el cliente lo pueda coger con sus manos e, inconscientemente, tendrá el deseo de poseerlo. Al cliente le gusta poder tocar, oler y leer: actos que ayudan a vender los productos por sí solos. Además, los precios deben colocarse siempre de forma muy clara.

También es importante aprovechar las promociones, animaciones, así como material publicitario que nos faciliten nuestros proveedores, que suelen realizar las promociones en el momento o época del año más apropiada para generar un deseo.

Según parece, un 82% de las sensaciones que se perciben por la vista son un motivo que suele guiar al comprador a realizar la compra. Por ello, nuestros expositores deben estar limpios, llenos de producto, creando un efecto de luz y color, expuestos por gamas completas y agrupados en masa. De esta forma, se crea un sentimiento de abundancia y euforia de compra, con los productos alineados y los nombres perfectamente visibles. Los expertos en Marketing recomiendan que el punto de venta se ubique a la derecha de la entrada de la zona de acceso, ya que las personas tenemos la tendencia de movernos en este sentido.

Debemos conocer los “puntos calientes” –los más atractivos, los que llaman más la atención al comprador– de nuestros salones, que son, la recepción, la zona de espera, el lavacabezas, el tocador y la caja. Los expositores colocados en “puntos calientes” hacen que las ventas sean superiores a la media. Deben estar bien iluminados, en lugares donde los clientes se puedan detener sin molestar nuestra actividad. También aconsejo que estén cerca de espejos, para así multiplicar los productos, y que los productos que queramos promocionar estén a la altura de la vista, en el centro del expositor o bien sobre el mostrador de la caja.

El equipo

Nuestros equipos tienen que estar motivados y en constante formación, para así poder aconsejar correctamente todos y cada uno de los productos de nuestro salón.

Además, es tarea del manager diseñar un sistema retributivo de comisiones, en función de los productos vendidos por cada colaborador. Hoy en día todos los programas informáticos lo tienen ya previsto, generalmente con un código del colaborador que realiza la venta, al que le queda grabado al código del producto vendido.

Hay salones que aún piensan en la reventa solamente en el acto en que un estilista recomienda un producto concreto a un cliente después de un servicio, pero no tienen en cuenta el potencial de los no clientes del salón, que nos pueden entrar a comprar desde la calle. Ambos, tal y como comentaba al principio de este artículo, nos ayudan a incrementar los ingresos y nos mejoran la caja en el día a día de nuestros salones.